方觉晓：

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破解电子支付行业发展难题

无论是B2B，B2C，还是C2C，整个电子商务发展必然是以电子支付为基础的，而说电子商务是未来商务发展发向，至少从现阶段来讲是没有人反对的。当然不排除未来会出现某一新的商业形态取代电子商务，到时候讨论的风向会再次改变。

就目前的电子支付行业来说，支付宝可以说是一门独大，占据全国电子支付产业绝对优势。这主要得益于支付宝基于淘宝网的大众客户群基础，由此形成的口碑，加上客户对电子支付使用容易形成惯性，也对企业客户产生辐射带动。

应该说到今天为止，电子支付行业的竞争已经是纯粹营销层面带动的竞争，而技术成分被逐渐淡化，无非是为企业量身开发支付工具等。淘宝网功不可没，作为国内电子商务首屈一指，甚至国际商务平台也难以撼动地位，这种成就在其他行业面对外资次第沦陷的市场趋势中，不可谓不为国人长了一口气。

马云成功的秘诀，在于对未来社会经济发展的准确预测和本土运作经验积累，加上个人事业的追求之心。但是越来越加快的产业复制速度，同时基于无竞争行业容易丧失活力，而企业规模越大要保持对市场的反应速度越难，电子支付势必产生一些产业缝隙和机会，给到一些新兴支付手段生存空间。

然而，面对顽固（毫无贬义）的电子支付使用者，不论是个人还是企业，新的支付产业如何去撬动消费转移？

众所周知，在中国发展产业很鲜明的一个特征是资源经济，顾名思义，就是利用垄断或者优势资源应用于市场掘金，挤压竞争对手。这从财付通的应用上能够看到表征，捆绑于QQ平台与支付宝之与淘宝、阿里妈妈等有异曲同工之妙，都是占据优势客户资源群体，拓展用户。

而对于其他不具备自身客户资源，独立从事于支付平台搭建的企业，又该如何寻到生路？

前面我们知道，按照客户群体性质划分，支付产业一般面向大众客户和企业客户。就大众客户来讲，如果没有大的利益关联或者其他应用捆绑，很难会改变支付习惯。按照目前淘宝网和QQ的客户群体数量而言，这种优势显而易见。

逆向思维考虑，大众客户行不通的，可以从小众群体，即有特殊需求的客户入手。而这种特殊客户的寻找，要从目前支付宝的缺陷出发，比如额度限定，手续繁琐，支付方式相对单一等方向上考虑，任何一项产品都是有缺陷的，关键是我们从什么角度去观察。这里不再详述。

在企业客户层面，目前国内支付产业抢夺企业客户的行为屡见不鲜，可见这一行业的市场化已经逐渐成熟。而在电子支付与企业实际需要结合当中，势必会因为企业财务私密、行业特性运营模式不同应用困难而面对推广难题。所以在行业的选择上，应该首先选择结合相宜、利润丰厚的行业。同时前面讲过，支付宝成功的秘诀是因为关联商业往来的客户群基础，同样，我们在选择细分行业时要走2个极端，一种是极端封闭性的产业，专业性越高，合作可能性越大；另外一种就是大众化产业，如保险，化妆品等行业。在这个观点下对产业进行细分，我们会看到许多能够满足我们支付产业发展的机会和赢利点。

至于私密性，虽然说是障碍，但是转变思维，私密性恰恰是我们下手的另外一种有利因素。还是那句话，不是技术问题，而是营销问题。假如设定一些针对性的合作契约、保证金制度，相信在互利前提下都有合作的余地。

最后小结一下，电子支付行业的发展，与其他产业发展的不同之处在于，从业人员必须对其他行业特性、企业运营、运作流程、利益关节有透彻了解，这种了解甚至要超过服务对象内部人员，才能够撬动和说服对方。