方觉晓：

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第二部分 让传统营销返老还童

说到传统的营销手段，我们需要先弄清楚一个概念，就是媒体。通常意义上，我们认为媒体就是电视，电台，报纸等这些传递信息的有形无形载体。这是西方人为媒体界定的概念，也从此衍生出了传播、媒介等学科。但是随着近些年营销理念的不断拓展，至少在营销意义上讲，媒体的意义需要改写。由于企业的整个行为各个环节，包括HR，包括财务，包括行政等等，都可以成为媒体。

这似乎有点荒谬，公司内部财务，是内部运营环节上的事，怎么可能与我们的消费者产生联系？这是个哲学命题，但是不必搞得那么高深，很简单的一个道理，我们从小到大都生活在与人、与事物的直接和间接关联中，即使是今天举手投足，如果有足够量的记录和科学方法，相信都可以找出最初的出处。

包括我们的性格，审美，人生观价值观逻辑观职业观无论何种观念，都是对世界外界应激性的反应，只是这种反应因为我们是人而显得复杂一些。

理解了这点，对于媒体的新意义我们就很容易理解了。企业行为和企业人员都在无时无刻不与社会发生着联系，所不同的只是联系的频率和密度有所不同。例如一个业务员和一个后勤司机，他们与客户发生联系的机会因为职位不同有很大的不同。

解释媒体对于企业的新意义，目的还是为了更好的阐释我们该如何在高科技产业营销中运用传统媒体，并实现媒体创新。现在在推广层面上的成功，多数时候是新渠道新媒体的应用，而罕有新型理念的创新。

关于理念的问题，这个在中国企业里面越来越有明显的表面化和浮夸倾向。要想拟定符合企业发展需求和产业趋势的战略理念，这个不仅是营销人员必须具备宏观思路的要求，更是企业领导者个人修为的体现，这里不做详谈。只就现在同质化和创新化并存的媒体应用渠道随意说说。由于不同行业有不同特性，高科技产业也有许多不同细分子产业的划分和上下游产业链的复杂关系，所以不探讨具体做法，只谈普遍性。

我们选择媒体，首先是要从能够接触消费者的渠道来界定。传统媒体，大众普遍认识的媒体，已经因为投入过大，精准性差而逐渐被一些产业淘汰。但是因为其拥有的庞大客户群体号召力，作为一个建立社会普遍共识的基础依然是选择重点。而出于成本考虑，对于这一块不得不做的推广来说，可以通过一些成本低廉，而黏性较强的媒体，如公交车站，大厦电视，以及一些行业集中地的展示地等，充分利用体验营销口碑营销手段；

其次，媒体的选择，要根据产业特性来进行。为了拉近高科技产业和消费者对象的距离，为了一次性或者尽量少的次数内让最大多数的目标群体接受理解概念与技术内核，在形式上要尽量浅显易懂，在媒体上要符合潮流。比如网络媒体的应用，这里面就含有很多种方法，比如SEO（搜索引擎优化），网站，SN（网络社区），即时通讯、博客、论坛等等。

第三，也是推动营销行为成功最重要的一点，即信息链设计。除了媒体上如此应用和选择之外，在团队管理和企业运作各大环节和流程上的控制和设置极其重要。通常情况下，外界媒体发布只能起到初识和沟通桥梁的作用，而真正发生联系和产生判断是在更直接的沟通接触中，因此，非常重要的一点，营销人员要非常善于设计从客户媒体吸引开始，到初步接洽，电话访谈，公司探访，业务介绍，产品试用，乃至到签约完成，售后服务，等等全程各大环节客户所能够接触到的公司人员，企业资料，公司面貌，言谈举止，所见所闻，无不是这个信息链的构成物，无不可以看做是与客户发生沟通和联系的重要一环。

这时候，员工是媒体，办公室是媒体，桌面的一杯水是媒体，当把这些纳入营销者眼帘，本身就是能够与竞争对手拉开差距的环节。当这种观念树立，再配合传统营销手段，在企业营销中予以到位贯彻，培训和监督，也能成为胜出的利器之一。

其实企业胜出的机会有很多，即使不能开辟蓝海，在红海沉浮竞争之中，只要有足够到位的观念和策略制定以及执行能力，任何一个环节都可能成就企业。所以企业缺什么都可以，就是不能够缺少人才。缺钱，可以通过人去找钱；缺人，钱迟早会花光，就是这个道理。看看现在有多少企业，又是融资，又是改制，又是学习国外先进技术和企业架构，钱大把大把的花，最终却因为没有人没有团队能够正确理解和充分应用，得不到贯彻和坚持，在国外创造辉煌的，在国内却创造了一个悲剧。