方觉晓：

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第一部分 改造企业，从改造观念开始

近期接触了一些高科技公司，有做环保的，有做无论是已经名声在外的业界老大，还是刚刚起步的新星，俱对行业的前景充满热诚和信心。然而从具体的市场行为和相关者的言谈举止中，却很明显的感觉到这些企业营销意识的淡漠是个普遍现象，外化的表现就是企业营销体系，包括部门设置，运营理念（不同于企业自说自话的雄心壮志，而是基于消费者利益的企业价值），媒体系统，运作流程等诸多方面的缺失或初级化。

尤其对于一些准备在业界大展拳脚的新公司新团队，常常谈的是技术，谈的是创新，对于营销却少有提及，似乎技术好就有得卖，似乎产品好自然有钱送上门。

当然了，技术是高科技产业的核心竞争力，但是无论如何，营销意识和常识的缺乏对一个公司、对一个产业来讲都不是件好事情。如果纵向比较来看，会发现这种现象与进入90年代后期的传统产业特征极其类似。

二十几年历程，让无数产业从新锐熬成了老者，从新兴熬成了传统。然而从媳妇变成婆婆并不意味着在这个不断前进的市场中能拥有更多的掌控权，反而日益陷入无休止的营销鏖战中，少有领舵者，更多的是危机感扼住喉咙拼命追赶，从产品战到价格战，从拼规模到拼服务，营销的维度和广度也不断拓展。

当某个领域纵向深挖已经接近得不偿失无利可图时，于是他们又讲，要拓宽视野，只要眼界开阔了，前景也就开阔——但是又有谁知道人类走的本身是不是一条越来越开阔的道路。将市场比作战场还是极其贴切的，唯一不同的是一个让经济倒退，一个让经济发展。

未来我们暂且不去看它，就从过去到现在而言，这似乎是任何一个产业必经的道路。快消品，耐销品，房地产，汽车……当市场的逐利性逐渐导致产业链越来越长而运转越来越快的时候，稳定性便越来越脆弱，行业淘汰也日益加速，最终不步入竞合就是走向死亡。

而对于目前在中国逐渐走向普及的IT和高科技产业来讲，这些前景又能给我们什么借鉴意义？

IT/科技产业发展首先映入我们眼帘的是必须投入巨大的资金成本在技术创新或者架构搭建上，尽管这种投入与许多目前已经走入白热化竞争的传统产业设立渠道、开发终端相比很多时候还可能出于下风，但是别忘了，科技发明在目前的中国，想转化成实际的生产力还有遥远而曲折的距离。这导致中国IT和科技产业发展的巨大依赖性，让中国高科技产业除了国家资本支持和企业定向开发之外，少有自学成才者。

让我们来探究产生这种现象的原因，首先自然是因为高科产业的特殊性。与传统产业相较，在目前的中国这还是个属于少数精英圈层的领域，专业性太强使大多数人产生不了兴趣，即使这种高科可能与他们发生很紧密的联系。而中国营销者——也许是全人类，还有种颇为劣根的习惯，就是形而上的为科技产业增强神秘感，让专业变成晦涩，无数的术语和艰深的理论，他们走的不是大众产业的道路，而是故意把专业上的代沟认为的塑造成不可逾越的海沟，让大众消费者望而却步。即使是如今天资讯之发达，消费者大多数时候依然是信息不均等处于弱势的一方，对于当前不能理解和对自己产生质的影响的事物采取的是放任和被动接受的姿态——你让我不懂，我就不懂罢了。

专业隔阂，产业依赖，以及和产业发展初级阶段特征，重技术轻营销也就成了自然现象，更可怕的是这种观念被作为不被市场“浮躁污染”的企业发展战略。这种观念前提就是市场中没有竞争者，没有生存危机。没有一个范例的崛起打破这些人洋洋自得的美梦，甚至危及它们的生存，是不会领悟到自己本来早就该重视的问题。

很直接的一个明证，现在高科技行业里涉及种种技术开发的，有几个还敢说自己的技术是行业独一无二的。面临前面的领先者和后面随时可能追上的竞争者，只靠技术进步就能赢得利润，那是天方夜谭，过去可以，也许昨天还可以，今天瞬息而变。不信去看看世界IT巨头实验室里的研究成果超出社会应用多少年，却不敢推出市场。超前太多年固然不好，但是始终与世界同步和落后于世界，一样是致命的。

企业首先是要实现利润才能存活的。也许今天又大笔的资金注入和支持科技研发、人才团队等成本支出，但是迟迟不能实现利润，或者抢夺到利润，迟早是要难以为继的。